SMM-2015: Продажи, Трафик, Охват. Интенсив Дамира Халилова. День 1: Вконтакте и YouTube (конспект)

  Автор:
VK_YouTube

Прочитав эту статью, вы усилите свою компетентность в области (Social Media Marketing).

В мае 2015 года прошел 3-х дневный онлайн-интенсив «SMM-2015: Продажи, Трафик, Охват», страница описания интенсива http://smmnow.ru/3days. Автор и ведущий интенсива — Дамир Халилов, один из самых контентных авторов в сфере интернет-маркетинга в социальных сетях. На его обучающих мероприятиях всегда сконцентрировано максимум полезной информации. И в этот раз также — всё было настолько интересно и актуально, что я захотела поделиться с вами этим материалом.

После окончания обучения я связалась с одним из организаторов мероприятия для того, чтобы узнать можно ли разместить текстовую запись интенсива на своем блоге. Мне дали добро и я с огромной радостью делюсь с вами этой ценной информацией.

Вкратце, о чем был первый день интенсива:

День 1 / VK + :

  • Принципы построения продающего сообщества во ВКонтакте
  • Контент для ВКонтакте
  • 7 способов стимулировать посетителя стать покупателем
  • Продающее видео
  • Создание и продвижение канала в YouTube
  • Трафогенерация из YouTube

Далее в статье идет раскрытие этих тем (непосредственно подробный конспект онлайн-интенсива Дамира Халилова).

Здравствуйте, меня зовут Дамир Халилов, я являюсь руководителем SMM-агентства GreenPR. Также, возможно, кто-то знает меня как автора книги «Маркетинг в социальных сетях» (издательство «Манн, Иванов, Фербер» 2013 год).

Итак, несколько слов о самом интенсиве, как я уже говорил, сегодня у нас не совсем обычное занятие, сегодня не отрывочное занятие, а первое занятие большого интенсива SMM-2015. Мы подготовили максимально насыщенный трехдневный интенсив для того, чтобы дать вам максимум информации. Воды не будет, совсем. Поэтому, пожалуйста, настройтесь на то, что придется хорошо поработать, только в этом случае будет эффект. Все вещи, о которых я буду говорить, желательно их конспектировать, во всяком случае, то, что ново для вас. И, в дальнейшем, естественно, нужно их внедрять, без этого эффекта не будет.

Каждый день мы будем говорить о 2-х социальных сетях.

Сегодня это будет Вконтакте и Youtube.

Мы разберем механики продаж, получение трафика и другие инструменты из, опять-таки, Вконтакте и Youtube. В рамках интенсива мы относимся к самим социальным сетям крайне потребительски, то есть, без каких-либо сантиментов, мы просто рассматриваем все основные возможности продаж через данные социальные сети без сантиментов, без рефлексии и т.д. Не имеет значения ваше личное отношение к той или иной сети — мы говорим о социальных сетях, как о торговых площадках. Очень распространенный формат, когда кто-то говорит: «Мне не нравится Вконтакте, мне не нравится Одноклассники, на Facebook — снобы, на Youtube — тролли и т.д» – это всё не имеет значения. Сейчас мы смотрим с точки зрения маркетолога, с точки зрения бизнесмена.

Всего за эти дни мы рассмотрим 5 социальных сетей: Вконтакте, Facebook, Одноклассники, Youtube и Instagram. Вконтакте мы будем рассматривать на двух занятиях: сегодняшнем и на последнем.

Важный момент, крайне рекомендую вам каждое занятие дослушать до конца, а также посетить все 3 занятия. Почему? Потому что, во-первых, вам будет полезно составить общую картину, и интенсив направлен как раз на создание такой общей, всеобъемлющей стратегии. Во-вторых, только те, кто будут присутствовать на занятиях до конца, получат специальный бонус — запись трех дней интенсива.

Мы говорим о Вконтакте и Youtube. Рассматривать мы будем следующие вопросы, т.е какие навыки вы сегодня получите, какую информацию я дам:

По Вконтакте: сегодня мы будет говорить о выборе позиционирования сообщества, мы будем рассматривать эффективное начальное наполнение сообществ, в том числе, чек-лист по тому, что должно быть в сообществе на старте. Мы рассмотрим механики проведения эффективных, в том числе, и продающих конкурсов через социальные сети в целом и во Вконтакте в частности. Также, мы будет говорить о контенте, об оформлении и о ряде других связанных задачах. Сегодня Вконтакте мы рассматриваем с точки зрения подготовки, наполнения контентом, проведения конкурсов, продающего комьюнти-менеджмента. На третьем занятии мы будем рассматривать продвижение: то есть, как привлекать целевую аудиторию.

По Youtube у нас тоже довольно насыщенная программа: мы поговорим о создании канала на Youtube, о правильном его ведении, о правильном продвижении самого канала, о том, какие видео продающего характера можно использовать. И отдельный блок будет посвящен тому, как продвигать видео, как привлекать подписчиков на канал, как привлекать к просмотру видео.

Напомню, сегодня мы говорим о Вконтакте и Youtube, о правильном продвижении. В рамках всех трех занятий, я буду давать максимально интенсивную, максимально полную картину. Если какой-то из элементов кажется вам знакомым, в этом нет ничего страшного. Во-первых, неплохо повторить, во-вторых, многое меняется, в-третьих, это один из элементов общей стратегии, общей картины. Поэтому, если что-то вам знакомо — все равно запишите, все равно это проработайте. Давайте начнем.

Первая тема — Вконтакте.

Я часто говорю о том, что, несмотря ни на что, несмотря на рост Одноклассников, популяризацию Facebook, продолжающуюся уже много лет, несмотря даже на Instagram, Вконтакте остается флагманом российского SMM-продвижения.

Большинство успешных кампаний, в первую очередь кампаний направленных на продажи, проводятся именно во Вконтакте. Опять-таки, это, ни в коем случае, не значит, что в других местах продавать нельзя. Во Вконтакте просто этих кампаний больше всего. Помимо прочего, во Вконтакте есть ряд серьезных преимуществ, которые делают ее незаменимой сетью для smm-продвижения.

Первое, что мне очень нравится во Вконтакте, это то, что здесь представлены очень разные сегменты аудитории. То есть, если вы привыкли, что в Одноклассниках женщины старше 35 лет из регионов, на Facebook более обеспеченная аудитория, в Instagram продвинутая молодежь и т.д., то во Вконтакте есть все эти сегменты. Говорю это как владелец агентства, которое проводило во Вконтакте, как кампании направленные на детей, в формате бренда Джусифрут и т.д.; так и кампании направленные на банкиров, то есть не продвигающие банковские услуги, а непосредственно направленных на людей, работающих в банковской сфере. И тот, и тот сегмент во Вконтакте есть.

Во Вконтакте у людей уже сформировано понимание, сформирована привычка покупать онлайн. Во-вторых, все более выраженным становится формат покупки непосредственно из Вконтакте. Сегодня мы тоже будем касаться этого вопроса, так называемой автономной торговли, то есть, когда человека мы не переводим на внешние сайты, а «под ключ» весь спектр продажи, то есть информирование о продукте, дополнительное информирование, и сам процесс продажи происходит внутри сообщества во Вконтакте. О механике мы поговорим чуть позже.

Есть другие преимущества Вконтакте, есть и недостатки. Я называю Вконтакте очень нервной социальной сетью. С точки зрения взаимодействия с вами как с маркетологами, предпринимателями и т.д. Во Вконтакте множество различных санкций штрафных, это и бан сообщества, и удаление из поиска и т.д. И, собственно, нужно уметь их преодолевать, их обходить. Об этом мы будем говорит на третий день нашего занятия.

Давайте перейдем к рассмотрению процесса работы.

  • Ваша задача продавать через социальные сети, что для этого нужно делать, в частности через Вконтакте?
  • Какой формат для этого наиболее актуален?

Вообще есть два ключевых вектора продаж, и вообще продвижения через Вконтакте:

  1. Первый вектор – это создание и продвижение собственного сообщества.
  2. Второй – это работа уже с существующими сообществами.

В первом случае — вы конкретно под себя собираете аудиторию (свою целевую аудиторию).

Во втором случае — вы находите эту целевую аудиторию в других сообществах, в тех группах, пабликах и т.д. где уже есть ваша целевая аудитория.

Мы будем рассматривать оба инструмента, сегодня сосредоточимся все-таки на первом — создание и продвижение собственного сообщества.

Здесь есть множество нюансов. Здесь есть множество кочек, где можно споткнуться и, что очень важно, здесь постоянно все меняется.

Я помню и 9 лет назад как строилось продвижение. Вот помню, даже 4 года назад это был кардинально другой алгоритм, чем тот алгоритм, о котором мы будем говорить сегодня.

Итак, давайте по шагам рассмотрим процесс создания и продвижения собственного сообщества во Вконтакте.

  • Первое, что необходимо сделать, — это создать своё сообщество

И здесь я хочу остановиться на таком вопросе, это тоже часто и ошибка, и очень частый вопрос, который мне задают, как клиенты, так и ученики на различных мероприятиях. Это ответ на вопрос: «Нужно создавать одно или несколько сообществ?». Существует две распространенные ошибки:

  1. Первая, когда, скажем, у вас туристическое агентство, у вас магазин, продающий очень много категорий, или у вас, самый наиболее понятный пример, у вас мульти бизнес, то есть под вашим брендом есть несколько бизнесов. И вот здесь является ошибкой: создать всего одно сообщество; то есть, такой хрестоматийный пример: сообщество «Грузоперевозки до Москвы и Рефераты дешево»; то есть у одного человека два бизнеса, но ведет он их в одном сообществе. Это, естественно, не правильно: разная аудитория — нужен разные контент и т.д.
  2. Вторая ошибка, которая бывает два сообщества создаются практически для синонима; то есть у вас туристическое агентство, у вас есть туры в Таиланд и туры во Вьетнам, совершенно не обязательно создавать под каждый из типов туров отдельное сообщество. То есть, в итоге вы создаете 30 сообществ по всем своим категориям, и это приводит к тому, что продвижение бывает неэффективным. Есть такое понятие синергия; то есть, если создаете много ячеек и прикладываете везде понемногу усилий, то вместе эффект будет меньше, если бы это была одна ячейка.

Это про ошибки.

Давайте все-таки конкретно ответим на вопрос, что в этом случае делать? В каких случаях все-таки создавать одно сообщество, в каких случаях создавать разные?

В большинстве случаев, для одного бизнеса, который более менее ровный по внутренним направлениям лучше создать одно сообщество, группу или паблик, на сегодняшний день, это, кстати, практически не имеет значения. Разница между ними все больше и больше стирается. Есть плюсы и у одного и у другого формата (и группа, и страница), разница не так принципиальна. Плюс сейчас появилась возможность перейти из одного формата в другой в дальнейшем. Но, возвращаясь к вопросу, создать одно сообщество или несколько, в большинстве случаев — одно.

Когда нужно создавать несколько сообществ? В следующих случаях:

  • В том случае если у вас сильно разная аудитория, то есть ваш продукт потребляют две разные аудитории, с  абсолютно различными стимулами. Скажем, у вас B2B-направление, скажем, у вас есть грузоперевозки, есть перевозки по городу, и грузоперевозки по всему миру. Абсолютно разная аудитория — абсолютно разный контент, абсолютно разные предложения, поэтому здесь, да, нужно создавать два отдельных сообщества. Существует такая догма, которую нужно держать в голове, когда вы только создаете сообщество, что если человек состоит в сообществе, в котором более 40% контента, которые он там получает, не соответствует его интересам, то он рано или поздно выйдет из этого сообщества. Поэтому, если координально разная аудитория, то лучше создавать две страницы.
  • Двуязычный бизнес. Если у вас есть интересы в России и на Западе. Или, например, в России и Эстонии, в этом случае, крайне ошибочно, вести сообщество на двух языках. По той же причине, если человек видит 40% контента на другом языке, то он скорее всего из такого сообщества выйдет.
  • Если вы сильно разнитесь по регионам. Если у вас большая филиальная сеть, если у вас в разных регионах есть то, что вы предлагаете в этих регионах, и между тем, что вы предлагаете в этих регионах, есть разница. Так, например, действуют сотовые операторы: разные тарифы — в разных городах. Так действуют магазины с местной доставкой, то есть сети интернет магазинов, где в каждом городе своя доставка, свои отделения и т.д. Так действуют ресторанные сети: в каждом городе свое меню и т.д... Опять таки, объединять это все в некий общий формат не очень хорошо.
  • У вас очень насыщенная маркетинговая политика. То есть если вы как, например, магазин Wildberries ведете много активности: покупаете рекламу и т.д., и у вас много людей в сообществе. В этом случае имеет смысл выделять разные направления. У них есть, соответственно, общее сообщество, сообщество по ключевым направлениям, например, отдельный паблик для продажи книг. Есть по городам, по странам: Казахстан, Украина и т.д. Есть еще общетематические сообщества: например, Wildberries StyleMagazine, в которых они рассказывают о трендах, анонсируют какие-то моменты и т.д. Вот это хороший подход, он хорошо работает. Опять-таки, если вы идёте широким фронтом, то лучше, все-таки, диверсифицировать (для справки: термин «диверсификация» означает рассредоточение капитала между различными объектами вложений с целью снижения экономических рисков). Одна из догм маркетинга: чем более прицеленную информацию человек получает, тем выше отдача, тем выше вероятность, что он совершит целевое для нас действие.

Второй шаг, который необходимо предпринять - это позиционирование сообщества. Тоже точка, в которой очень часто происходят ошибки. Это точка, которую очень часто недооценивают.

Что значит позиционирование сообщества в данном контексте? Это определение того, что будет в основе вашей группы, вашего паблика и т.д. Самая распространенная ошибка: маленькой компании создать сообщество имени себя. То есть вы создали сообщество что-то там .ru и все. Это плохой подход.

Давайте все-таки рассмотрим всё-таки  все варианты, 3 основных варианта позиционирования:

  1. Позиционирование по бренду. Т.е. есть в основу мы ставим бренд нашей компании, в данном случае Wildberries.ru, Клуб BMW и т.д. Подходит исключительно в двух случаях: если ваш бренд уже на слуху, если вашу компанию знают и узнают; второе, если у вас задача, не столько привлечение новой аудитории, сколько работа с существующей. Для этого такой поход работает хорошо. Ваши клиенты вступают, дальше вы стимулируете их к повторным покупкам. В свое время, кстати, мы провели такое довольно интересное исследование, мы проводили его в нескольких сегментах бизнеса, понятно, что для разных сегментов показатели могут отличаться, но в среднем, люди, которые состоят хоть в одном из сообществ компании, в среднем на 20% чаще совершают повторную покупку, чем средняя выборка клиентов. Если у вас неизвестный  бренд, у вас нет задачи сейчас стать сверх известными, сильно популяризовать себя, а больше такие насущные задачи: продажи, перекачка трафика на внешние сайты и т.д., в этом случае, позиционирование по бренду не подходит.
  1. Второй подход — сообщества по ассортименту. То есть, когда в основу мы ставим уже не бренд, а то, чем компания занимается: ювелирные изделия, чемоданы, горящие туры, одежда для беременных и т.п., любая ваша спецификация. Сразу хочу сказать, если у вас единственная задача – это продажи, т.е. вы хотите продавать — и это главная и основная ваша задача, сообщество по ассортименту работает лучше всего. То есть из сообществ по ассортименту самая высокая конверсия в продажи. Они не дают, естественно, повышение узнаваемости, не формируют имиджевую составляющую. Но продажи идут отсюда очень хорошо. Объяснение довольно простое, это такой фильтр на входе, ведь если человеку не интересно, он не вступает в такое сообщество.
  1. Сообщества по интересам, когда мы создаем для любителей книг «Клуб ценителей литературы». Для магазина детской одежды «Клуб молодых мам». Здесь задействованна двухшаговая модель продаж. Первый шаг: объединяем аудиторию вокруг себя за счет того, что им это интересно. Уже во второй шаг мы доносим информацию о нашем продукте. Важный момент, если вы выбираете этот формат, вам ни в коем случае нельзя играть в партизан, скрывать, что это принадлежит какой-то компании. Важно, чтобы бренд не упоминался в названии, в логотипе, возможно в прикрепленном посте, на всех последующих уровнях, в частности, в рамках микро блога, промоэлемент обязательно может и обязательно должен быть, иначе вы не получите продаж. Преимущество такого подхода в том, что сюда в среднем в 3 раза активнее вступают люди, то есть из тех, кого вы приглашаете в разные типы сообществ, в сообщества, позиционированные по интересам, люди в среднем вступают в 3 раза активнее. В итоге вам обходится дешевле всего привлеченная аудитория. Но здесь есть заковыка: непосредственно в таком формате, пока у вас сообщество по интересам, конверсия в продажи она несколько ниже, чем в двух предыдущих случаях. Поэтому существует такой подход, такое двухуровневое продвижение. На первом уровне  вы создаете сообщество по интересам, наполняете его интересным контентом, тематическим контентом  и формируете определенное комьюнити. На втором шаге, по мере того как оно развивается, скажем, через три месяца, через полгода, вы начинаете его потихоньку ребрендировать, т.е. потихоньку превращать его либо в сообщество второго, либо первого формата. Здесь есть несколько нюансов. Я на этом чуть подробнее остановлюсь, потому что это тоже частая ошибка, когда создается группа двоечников, а потом переименовывается в сообщество банка, так, конечно, не работает. Здесь есть несколько моментов:

Ребрендинг может быть только в смежных темах. То есть у вас был клуб любителей литературы. Теоретически, вы можете ребрендировать в магазин книг. У вас было сообщество автомибилистов — вы можете ее перебрендировать в сеть автоцентров.
Второй момент — ребрендинг должен идти постепенно. Если в один из дней человек зайдет и увидит, что он состоит в сообществе, в котором, он никогда не состоял, перейдет и не увидит ничего знакомого, он из такого сообщества выйдет. Поэтому есть свои правила: ребрендинг должен идти в течении нескольких месяцев. Постепенно вы увеличиваете процент публикующихся промопостов, постов, рекламирующих непосредственно ваши продукты. Постепенно добавляете новые фотоальбомы уже связанные с вашей продукцией, с вашими мероприятиями и т.д., постепенно добавляете новые обсуждения, сегодня мы тоже будем говорить о продающих обсуждениях. А потом, минимум через два месяца, вы меняете логотип тоже на брендированный и только в самую последнюю очередь меняете название, причем желательно, чтобы элемент предыдущего названия остался: например, «Клуб ценителей литературы» в скобках название магазина. Полностью менять не желательно. В таком формате можно работать. Это позволяет значительно снизить стоимость привлеченной аудитории. И при этом люди в таких сообществах начинают хорошо покупать.

Следующее, что необходимо предпринять. Вы создали, выбрали позиционирование, после этого необходимо выбрать стартовое продающее оформление сообщества, то есть внедрить в свою, неважно, что это будет, группа, будет это паблик. Внедрить в это сообщество ряд элементов, которые будут помогать вам продавать, это очень важно.

Во Вконтакте много таких элементов, но есть ключевые и сейчас я приведу чек-лист. Возможно, кто-то уже слышал этот чек-лист ранее у меня, возможно нет. Это чек-лист того, что нужно сделать на старте.Итак вы создали сообщество. Что нам в этом сообществе нужно сделать, и в каком формате это правильнее всего будет делать? Давайте рассмотрим этот чек-лист. Важный момент, всё о чем я буду сейчас говорить, это до начала продвижения. То есть еще одна распространенная ошибка: вы создаете сообщество, делаете какое-то начальное оформление и сразу же начинаете вести туда аудиторию, заниматься продвижением — крайне неправильный подход, вредительский даже подход. Все это время вам будет очень сложно: пока у вас нет определенных элементов в сообществе, люди не будут вступать. Конверсия будет низкая, вы будете терять деньги. Давайте рассмотрим чек-лист стартового оформления сообщества:

  1. Название и логотип. Вам нужно написать название, вам нужно разместить логотип. Почему я это выделил отдельно? Потому что это довольно-таки на самом деле важные элементы. Мы проводили ряд исследований: и человек попадая в ваше сообщество Вконтакте, обычно ведет себя примерно одним и тем же образом. Первое на что он смотрит  - он смотрит на название, второе, на что он смотрит — логотип. Дальше он читает либо описание, либо прикрепленный пост, дальше все по-разному. Но вот из этих первых трех элементов человек принимает решение вступать в ваше сообщество или нет, поэтому они должны привлекать внимание. Относительно названия: есть множество разных шаблонов определять название, есть несколько важных правил, которые необходимо учитывать в тот момент, когда вы свое сообщество называете:

Крайне желательно в названии разместить 1 или 2 ключевых запроса. Пример, Wildberries.ru – модный интернет-магазин одежды. Здесь это запросы: модная одежда, модный магазин. Они стоят не по очереди, но это не важно. Важно, что во внутреннем поиске Вконтакте, который ведется, к сожалению, только по словам, которые входят в название, т.е. поиск по сообществам — оттуда вы уже будете получать определенный трафик. Поэтому выберете один-два запроса, которые для вас максимально важны и используйте их в рамках самого названия. При этом помните, что есть ограничение 45 символов, поэтому естественно не разгуляешься и это хорошо. Я еще помню время 2008—2009, когда были сообщества типа «Модная одежда», «Дешево купить одежда Москва» и т.д. Это такие SEO-тексты. Это естественно плохо, это неправильный подход. Еще один момент, который я рекомендую: в случае, если у вас сообщество не первого типа, то есть не с позиционированием по бренду, не ставьте название компании в начало, ставьте его в конец. Такая возможно банальная вещь, но люди в социальных сетях не очень актуализированы, т.е. люди в социальных сетях ведут себя рационально. Посмотрите на человека,  который сидит во Вконтакте, такое не самое приятное зрелище: у него приоткрыт рот, он редко моргает, то есть такой настоящий пользовательский транс. И поэтому мы не можем ожидать от него сильно рационального поведения. И человек очень много в сообществах и в социальных сетях рассматривает по диагонали, поэтому мы должны внедрять определенные крючки, которые его внимание будут цеплять. Если человек видит название бренда, которое он не знает, он сразу же теряет интерес. Во Вконтакте нет такого поведенческого шаблона, что человек вступает или проводит какую-то активность в сообществах брендов, которых он не знает. Поэтому начните именно с этого крючка: модная одежда от Wildberries, поездки в (название страны) от (названия компании). Вначале поставьте дескриптор, вначале поставьте конкретное описание, что человек получит. Есть очень хорошо работающий формат позиционирования сообществ, он ближе все-таки к позиционированию сообществ по интересам, когда в основу мы ставим решаемую проблему, которую человек решит либо с помощью нашего сообщества, либо в идеале нашего продукта, нашего бизнеса. Например, «Летаем, путешествуем дешево», «Живем без боли» и т.д. В основу мы ставим ту проблему, которую мы помогаем решить.

  1. Описание, либо прикрепленный пост. Это такие заменяющие друг друга элементы. Прикрепленный пост в последнее время используется чаще. Напомню, основной элемент в сообществе естественно — микроблог. И любой пост из микроблога вы можете нажатием одной ссылки прикрепить наверх, то есть один пост остается наверху. В этом случае он играет такую роль интродакшн: человек заходит в ваше сообщество и первое, что он видит — это прикрепленный пост. То есть его аналог —  описание, вместо прикрепленного поста можно оставить описание, но сегодня прикрепленный пост лучше. Помимо того что его могут лайкать, републиковать и т.д...

Какие посты имеют смысл прикреплять? Несколько вариантов:

Краткое описание компании, проекта, продукта, то есть тому чему посвящено ваше сообщество. Здесь пример — сервис организации событий BASH!Today. И у них прикреплен пост, в котором рассказывается для чего они созданы, и что с их помощью можно делать. Здесь, я бы сделал замечание.  Здесь допущена ошибка: все идет одним сплошным текстом, то есть люди в интернете в целом и в социальных сетях в частности не любят полотна текста. Если у вас есть возможность — разбивайте текст на небольшие абзацы, оптимально 3-5 строк. Вот такие тексты человек может читать много. Большое полотно человек не может читать вообще.

04-06-2015 21-11-46

Ролик. Если у вас есть короткий, это очень важно, не более минуты ролик о вашем продукте, скажем, рассказывающий о возможностях, о его преимуществах, его и поставьте в прикрепленный пост.

Третий вариант прикрепленного поста (их может быть естественно бесконечное количество, я сейчас говорю о самых эффективных, о тех которые дают наибольшую конверсию, во-первых, в подписчиков, во-вторых, в целевые действия) — это скидки. Вы делаете анонс — в течении такого-то времени у нас действуют скидки.

Четвертый, самый сильный тип поста, с точки зрения конверсии ваших посетителей в ваших подписчиков. На всякий случай напомню, что наше целевое действие, чтобы человек вступил в сообщество, после этого мы получаем к нему доступ, после этого он начинает получать информацию о наших обновлениях и, собственно, процесс продажи стартует только после этого. Следующий формат прикрепленного поста - это стимулы для вступления, когда вы прикрепляете пост, в котором пошагово, можно даже обычным списком, пишете, для чего человеку вступать.

Какие могут быть стимулы?

Самый лучший стимул- это получение неких бонусов. Человек вступает — получает возможность, то есть получает скидку, например, на какую-нибудь продукцию.

Второе - консультации. Человек вступает — получает бесплатные консультации по какому-то вопросу, связанному естественно с вашим бизнесом. Консультации онлайн внутри сообщества. Сегодня мы ещё рассмотрим как с помощью этого продавать. Консультации могут быть очень хорошим продающим инструментом.

Третье — в целом получение информации: можно прописать в столбик какую информацию человек будет получать от этого сообщества и как она ему пригодится.

Вот такие основные типы прикрепленных постов, это такие апробированные работающие форматы. Можно здесь проявлять фантазию, например, хорошо еще работает, в случае, если у вас визуальный бизнес, т.е. если в вашем бизнесе люди принимают решение на основе внешнего вида продукта, либо результата услуги, можно прикреплять подборку фотографий, например, ваших платьев и т.д.

Еще один хороший формат — кейсы, т.е. прикрепленный пост с кейсом, где вы рассказываете как кто-то использовал вашу услугу, ваш продукт и т.д. и что из этого всего получилось.

  1. Не менее 15 постов в микроблоге. Но, собственно, микроблог, как мы уже знаем, — ключевой элемент любого сообщества. Когда человек вступает в любое сообщество, теперь вы с ним контактируете через микроблог, то есть, то, что вы пишете у себя в микроблоге, человек получает у себя в ленте новостей. Поэтому очень важно правильно его наполнять.

Возможно, тот, кто был на предыдущих моих занятиях, видели этот рейтинг. Здесь представлен рейтинг по популярности типов контента, какой контент пользователи во Вконтакте воспринимают активнее всего, воспринимают с наибольшим интересом. Какой контент получает самое большее число лайков, репостов и т.д. Как мы видим эти тематические подборки, это инфографики, мастер-классы, Call to Action, рецензии, информация о продуктах. Как и всегда, и в других социальных сетях тоже, наименьшим интересом пользуются новости компании. То есть формат классического пресс-релиза  не работает в социальных сетях в принципе. Но есть тоже ряд исключений: в каком-то формате он может работать в некоторых СМИ, может работать у тех компаний, у которых аудитория журналисты, сотрудники медиа, но это не значительный процент.

04-06-2015 21-12-13

Как часто обновлять сообщество?

Минимальная частота обновлений — раз в два дня, то есть, если вы публикуете контент реже, это плохо:

Во-первых, люди начнут отвыкать, у людей есть такой формат: долго не получали от вас информацию, потом вообще забывают, что они в это сообщество вступали и зачастую выходят.

Второй момент - это то, что для самих социальных сетей вы становитесь не активным сообществом. Вас понижают в поиске, понижается охват аудитории и т.д. Минимально хотя бы раз в два дня. Оптимально 1-2, 3 раза в день.

Еще один момент, о котором я бы хотел сказать это формат постов.

Здесь не должно быть много текста. Оптимально — текст до 2000 символов, изображение (фотография либо продукта, либо хотя бы фотография из фотобанка). Важно, чтобы любое изображение, не обязательно фотография, любое — рисунок, скетч, комикс, что угодно должно быть. Просто это повышает количество просмотров, у человека все равно взгляд цепляется именно за изображение, за текст человек не цепляется. Поэтому изображение должно быть. Сюда же можно добавить ссылку на внешний сайт, на страницу, где можно посмотреть подробнее, купить, если это необходимо, ну и тому подобное.

Несколько примеров формата «текст-изображение-ссылка». Очень интересный mindmap, который позволит вам делать множество различных постов по вашему продукты.

04-06-2015 21-12-42

Фактически здесь собраны типичные возражения, типичные инсайты аудитории по отношению к вашему продукту. Для кого продукт идеально подходит? Что вдохновило на создание вашего продукта? Чем продукт отличается от конкурентных аналогов? Из всего этого можно делать продающие посты. Сейчас не буду вдаваться в подробную разбивку по категориям, по процентам. Скажу, что вообще продающих постов в сообществах 1 и 2 типа, позиционирование по бренду и позиционирование по ассортименту, может быть до 50 процентов. До 50% постов вы можете брать на основании, например, этого майндмэпа. В каких случаях подходит ваш продукт, из этого писать посты. Естественно это не должен быть сухой вопрос-ответ: наш продукт подходит… первое, второе. Здесь нужно немного более описательно. Но этот формат работает очень хорошо, в итоге с помощью вот этих вопросов, точнее постов с ответами на эти вопросы, вы превращаете свое сообщество в автономного продавца. Человек вступил и теперь он общается с этим продавцом. Когда контент становится продавцом в сообществе, его основная задача заинтересовать человека и дальше уже передать в ваши руки, в руки настоящего продавца. Это может быть ваш менеджер, это можете быть вы, это может быть сайт вашего интернет-магазина, но об этом чуть попозже.

Подборки традиционно были и остаются самым популярным контентом во Вконтакте, то есть его чаще всего републикуют, он наиболее интересен. Можно на эту тему поискать мои статьи, то есть тематические подборки во Вконтакте, собственно в онлайне, давайте сейчас, для экономии времени, я сегодня еще много чего хочу вам рассказать, не буду на этом зацикливаться. Несколько моментов: в подборках должно быть мало текста, подборки это формат 10 лучших, 15 правил повышения продаж, 8 трендов этого лета и т.д. Не должно быть много текста. Ключевая ошибка — подборки пишутся большие, абзацы по каждому пункту, аудитория не читает и не републикует.

Второе, в конце каждой подборки нужно ставить две приписки: первое, если вам понравился пост поделитесь им с друзьями, либо, как вариант, републикуйте пост, чтобы не потерять. Второе, если вам интересна тема (название вашей темы), вступайте в сообщество (название и ссылка на ваше сообщество), чтобы каждый день получать информацию о… и дальше о чем собираетесь писать. Вот эти две приписки очень сильно увеличивают ударную мощь ваших постов, то есть люди активнее републикуют, люди активнее подписываются на ваше сообщество.

Кто был на моих предыдущих курсах, возможно, знают подборку сервисов, а если нет, то рекомендую сделать скриншот. Здесь бесплатные фотобанки, т.е. места, где можно брать бесплатные фотоконтент. Я часто говорю о том, что к каждому посту нужно добавлять фото. Логичный вопрос, который возникает, а где его брать? Здесь его можно брать в хорошем качестве и бесплатно.

04-06-2015 21-13-18

Вторая подборка фото-редакторы. Места, где можно без Фотошопа запросто отредактировать свои изображения. Фотошоп очень громоздкий, а здесь можно решить какие-то простые вопросы: на изображение поставить водяной знак, поставить название вашей подборки на некий баннер и тому подобное.

04-06-2015 21-13-38

И третье – это создание инфографики. Это большая, обширная тема, мы коснемся ее подробнее, когда будем говорить о Facebook на одном из следующих занятий. Но в целом инфографики довольно дорогое удовольствие, стоят обычно от 200 долларов, а здесь сервисы, на которых можно делать автоматически. Здесь большое количество по-разному оформленных инфорграфик, вы выбираете ту, которая подходит вам, вводите свои какие-то данные и получаете готовую инфографику.

04-06-2015 21-14-05

Четвертое, не менее 6 фотоальбомов.

Фотоальбомы тоже очень важный элемент сообщества. Это еще один элемент нашего с вами чек-листа, и оттуда тоже происходят продажи. Несмотря на то, что, понятно, что микроблог стал наиболее важным форматом в сообществе, фотоальбомы по-прежнему продают.

Фотоальбомы обычно оформляются в виде витрины, то есть вы разбиваете свою продукцию, если у вас продукция, об услугах сейчас отдельно. Будем разбивать свою продукцию по категориям, чаще всего это товарные категории, скажем, отдельно брюки, отдельно блузки, отдельно плащи, если это магазин одежды и и так далее, то есть по вашим категориям.

Это могут быть товарные категории, это могут быть бренды.

Если в вашей области, например, это свойственно для людей покупающих электронику, люди ориентируются на бренды. Ему принципиально купить Samsung или Apple, в этом случае, можно создать отдельные фотоальбомы по брендам.

Важный момент: крайне желательно не создавать больше 30 фотоальбомов. Если их будет больше, человек в них запутается. Когда их больше – падает количество просмотров фотографий в сообществе.

Несмотря на рост микроблога, люди по-прежнему переходят в раздел Фотоальбомы, и оттуда есть определенный трафик на ваш сайт.

Отдельно, крайне рекомендую, если ваша задача продажи, создать фотоальбом «Хиты продаж», что-нибудь подобное, «Бестселлеры», «Лучшее», «Рекомендуем», «Выбор редакции» и т.д. Некую выборку куда вводите до 50 наиболее востребованных ваших продуктов.

Когда пользователь переходит в фотоальбом, переходит на фотографию:

Первое, люди любят яркие фото, если фотографий более 5 цветов, она больше привлекает внимание, 5 имеется в виду контрастность, не оттенков.
Второе, людям больше нравится продукт в процессе использования: если это телефон, то по нему кто-то говорит; если это одежда, пусть ее кто-то носит; машина, пусть она едет – это вызывает большую отдачу.

Как человек смотрит фотоальбомы? Человек заходит, выбирает ту категорию, которая ему интересна, скажем, смартфоны. Дальше переходит к конкретному продукту, смотрит фотографию, читает описание, если информации мало, он переходит на сайт. Если информации достаточно, и он принял решение о покупке, он опять-таки переходит на сайт.

Что должно быть в описании?

  • Название продукта.
  • Краткое описание, буквально две строки не больше, в двух строках вы описываете самые ключевые его позиции, 2-3 максимум строки.
  • Цена. Здесь большой вопрос. Когда, в каких случаях следует указывать цену продукта. Только в тех случаях, когда она явно работает на вас, когда  она ниже, чем у конкурентов, либо вообще низкая в представлении пользователя об этом типе продуктов и услуг. В этом случае цену нужно указывать. Во всех остальных случаях, лучше пусть человек с вами свяжется, пусть лучше он перейдет на сайт или позвонит по телефону, чтобы выяснить цены. В этом случает лучше делать так.
  • Ссылка на страницу, где можно совершить покупку, либо, если задача другая, например, получить больше информации. Я рекомендую ставить номер телефона менеджера, с которым можно сразу связаться. Сейчас люди постепенно отвыкают переходить на внешние сайты, сейчас для человека Вконтакте становится абсолютным синонимом интернета. Ему не комфортно ходить больше никуда, всю информацию он бы хотел получать внутри сообщества во Вконтакте, поэтому многие не кликнут по этой ссылке. Дайте для этих людей номер телефона, по которому можно позвонить и совершить покупку.
  • Оптимально, если у вас будет до 30 фотоальбомов -  на старте хотя бы минимум 6. Это уже не пустое сообщество.
  • Еще один пункт в вот этом нашем чек-листе — это не менее 8 обсуждений в сообществе.

Что такое обсуждения?

Многие уже начали забывать: обсуждения — это крайне важный элемент сообщества, это такой аналог форума внутри сообщества во Вконтакте, то место, где люди общаются друг с другом. Его часто недооценивают, на самом деле, это важней важнейшая механика, механика, которая позволяет и продавать, и повышать возвраты в сообщества, люди часто возвращаются в сообщество и т.д. Этот элемент большое преимущество Вконтакте перед Facebook. В Facebook нет обсуждений. На Facebook люди общаются только с вами. Вы опубликовали пост, в комментариях люди общаются, а это не типичный шаблон поведения для аудитории. В последние годы это становится все более и более выражено: повышается количество людей, которым не интересно то, что вы пишете в микроблоге. По простой причине, они понимают, что вы пишете это как продавец. Им интереснее прочитать что пишут другие пользователи: какие у них отзывы, какие у них впечатления. И вот для этого люди переходят в обсуждения, чтобы пообщаться друг с другом, получить информацию. Вы можете использовать обсуждения для продажи. Есть несколько категорий обсуждений непосредственно вашего продукта, обсуждения вашей компании в целом, обсуждения околотематических вопросов, то есть у вас магазин одежды, а обсуждения вопросов модных трендов в целом, у вас IT внедрения — обсуждения IT тематики в целом.

Но мы сейчас более подробно остановимся на продающих обсуждениях:

  1. Первый тип максимально продающих обсуждений — это так называемый тип консалтинговых акций. Что с собой представляет? Когда вы приводите в сообщество эксперта в вашей отрасли, это может быть как ваш сотрудник, так и привлеченный эксперт. Если вы можете привлечь более-менее узнаваемого вообще идеально. И собственно этот эксперт отвечает на вопросы людей по определенной теме. Магазин Wildberries довольно-таки интересное, с точки зрения продаж, присутствие в социальных сетях. Здесь тоже их пример, раздел в обсуждениях «Советы стилиста».                                                                                                                                                                      04-06-2015 21-15-19                                                                                                                                                                  
  2. Обратите внимание в теме 3200 сообщений. Тема мега-жива уже 3 года, в ней генерируется контент, люди задают вопросы уже 3 года. Несколько моментов — на старте описываются условия:

Первое обязательное требование - для того, чтобы задать вопрос, человек должен вступить в сообщество. Если человек не состоит в сообществе — он задавать вопросы не может. Понятно, что вы, скорее всего, не будете отслеживать, кто в сообществе, кто нет, но это работает само по себе. То есть люди активнее в ваше сообщество вступают. Нужно понимать, что для человека это довольно-таки высокая ценность, что у него есть место, где он может всегда задать вопрос по определенной теме и получить на него ответ.

Второе — описать спектр вопросов, которые можно задавать. Если вы этого не сделаете, вы столкнетесь с тем, что люди будут спрашивать у вас чуть ли не «сколько время?». Действительно люди будут спрашивать: меня бросил парень, что с этим делать, где найти часы в их городе и т.д. Всего этого писать, конечно, не нужно, нужно написать на какие вопросы будут отвечать. Желательно дать краткую информацию о самом эксперте, кто будет отвечать на вопросы, что ему дает это право.

Сами ответы могут быть двух типов, но чаще всего эффективен такой, как и всегда, смешанный вариант.

  • Первый вариант вы видите на скриншоте. Здесь человек спрашивает: «Что вы посоветуете для мужчин», «Что будет модно для мужчин этим летом». Ему подробно отвечают. Это вызывает лояльность и позволяет решить ту задачу, о которой я говорил, что у людей дополнительный стимул для вступления.                                                                                                                                                                                                                                                   04-06-2015 21-15-37                                                                                                                                                                                                                                                               
  • Второй вариант сильно продающий, но не смотря на это он работает, то есть  человек задает вопрос: «Помогите подобрать обувь к этому костюму», выкладывает фотографию себя в этом костюме, и эксперт дает ему подборку ссылок, естественно, на этот же магазин, то есть на свой магазин, что вам подойдет вот это, вот это, вот это. Важный момент, что вам никто не запрещает вам здесь продавать. Важно, чтобы ответ содержал ценность, т.е. нельзя на всё отвечать просто ссылкой, человек задает вопрос: «У меня болит спина, что мне делать?», Вы просто даете ссылку на своё лекарство, нет, вы должны дать ценность, но дальше, вы можете дать в том числе и ссылку. Это очень хорошо продает. Когда это правильно поставлено, это превращается в конвейер заказа. Но для разных тем определим несколько категорий тем: одежда, похудение, то есть вопрос диет, вопрос автомобильных запчастей. Три темы для который в какой-то момент длились такие акции, в среднем показатель 4% этих вопросов конвертируются в покупателей, то есть если 1000 людей задавали вам вопрос, значит у вас 40 покупателей, что довольно-таки неплохо. Зависит, естественно, от чека — чем ниже чек, тем выше этот показатель выше. Помимо прочего, очень многие копируют это себе на стену, публикуют и опять-таки помимо прочего из этих материалов в дальнейшем можете компоновать, то, что называется контент-маркетингом. Вы можете компоновать электронные книги и запускать их в открытое плавание: «100 вопросов и ответов по стилю 2015 года», «Сто вопросов и ответов по автострахованию» и т.д. Это действительно хорошо работает. Еще один подобный пример: «Манн, Иванов, Фербер» Помощь в выборе книг. Человек говорит, что он хочет прочитать, что он читал, ему будут рекомендации, но естественно «Манн, Иванов, Фербер» дает рекомендации в основном из своего ассортимента.
  • В обсуждениях можно обсуждать и конкретные продукты. Обратите внимание, здесь само по себе обсуждение выглядит на первый взгляд как продающее, его завел банк, которому принадлежит этот продукт, тем не менее 160 сообщений, люди активно все равно обсуждают. Если им продукт интересен, они его обсуждают, в этом преимущество обсуждений помимо прочего перед микроблогом. Микроблог через чур одноразовый контент, вы что-то опубликовали, люди получили себе в ленту новостей на несколько часов и это ушло в никуда. В обсуждениях каждый раз, когда кто-то отписывается по этой теме и тема поднимается наверх и снова появляется новый охват аудитории. Но при том, что я хвалю обсуждения, все-таки я говорю, что это не взаимозаменяющие элементы, то есть нельзя в сообществе развивать обсуждения и не развивать микроблог. Много людей, которые не заходят в сообщество и читают только свою ленту.  С ними единственный способ контактировать — это микроблог.
  • Еще один пример «Отвечаем на ваши вопросы», то есть уже здесь не консалтинговая акция, а скорее вопросы связанные с деятельностью в данном случае банка.
  • «Жалобы и предложения» - такой раздел тоже должен быть. Кто-то может подумать, что это провоцирует людей на публикацию негатива, совсем нет. Это совершенно не так. Подобные обсуждения позволяют агрегировать положительные и негативные отзывы в одном месте, иначе человек начинает публиковать их где попало и у нового посетителя может появиться ощущение, что у вас крайне плохой продукт, у вас некачественное обслуживание, что на самом деле не так. Обязательно создайте отдельную тему, где люди публикуют свои отзывы, жалобы, предожения.
  • «Книга отзывов» практически тоже самое.
  • Еще один пример консультации это «Консультации по товарам, доставке, оплате». Почему вынес отдельно? Это скорее уже не продажи, а скорее поддержка. Помимо прочего соцсети хорошо помогают разгрузить колл-центр. Те, у кого большие колл-центры знают, что это дорого, это хорошо, но это дорого, это ключевой недостаток. В случае с Вконтакте, с Facebook, с Instagram вы можете контролировать все эти вещи, разгружать свой колл-центр за счет специальных тем. Когда человек задает во Вконтакте вопрос  и получает на него ответ.
  • Еще один пример, это скорее не обсуждения вообще, это страница внутри сообщества. Это «Часто задаваемые вопросы», то есть из тех, например, вопросов, которые были в рамках вашей консалтинговой акции, вы можете создать раздел «Часто задаваемые вопросы»,  на них давать ответы. Тоже хорошо работает, потому что там собраны типичные возражения.
  • Еще один обязательный элемент, чаще всего его делают в обсуждениях, но иногда и отдельным постом, иногда в прикрепленных документах, это «Правила сообщества». На первый взгляд, совершенно ненужный элемент, но вы состоите наверняка в разных сообществах, и наверняка ни в одном из них не читали никаких правил. И тем не менее, это обязательный элемент, потому что если в сообществе возникает негатив, его снять не так-то просто. Для того чтобы снять этот негатив, у вас заранее в правилах сообщества должны быть прописаны определенные пункты. Например, здесь должно быть прописано, что не аргументированный негатив удаляется. Т.е. если человек пришел к вам и сказал, что в вашем магазине такого-то числа ему нахамили и назвал фамилию продавца — это аргументированный негатив, если человек пришел и сказал, что все, что вы делаете это бред — это не аргументированный негатив. Аналогично спам, флуд и т.д... Необходимо заранее прописать правила группы, в случае, когда эта ситуация будет случаться, вы удаляете человека и надо написать о том, что за неоднократное нарушение правил предусмотрено удаление. Вы человека будете удалять, если у вас правил нет, он будет говорить о том, что это такое, произвол и т.д... Если же вы удаляете его в формулировкой «в соответствии с пунктом 3 и 7 правил сообщества», это снимает вопрос. Обычно это обсуждения, его обычно никто не читает, но тем не менее оно обязательно должно быть.

Заканчивая вопрос с оформлением, с наполнением, ещё один элемент, который стал всё более и более актуален на сегодняшний день — это встроенный интернет-магазин. Это система автономной работы, когда мы человека не переводим на внешние сайты, а под ключ весь цикл продажи ведем внутри нашего сообщества, становится все более и более актуальным. В данном случае обычный интернет-магазин внедренный в интерфейс сообщества Вконтакте. Это приложение, в группе может стоять на него ссылка. Можно об этом написать даже в прикрепленном посте. Человек приходит в интернет-магазин и дальше всё тоже самое как в обычном интернет-магазине. Выбирает продукцию, оплачивает картой, в корзине выставляет количество, указывает доставку, как и все в классическом интернет-магазине.

Второй вариант — это Landing Page, посадочная страница, куда мы переводим обычно посетителей со своего сайта, теперь может быть внутри сообщества во Вконтакте. То есть мы человека ведедем не на внешний сайт, например, сервиса Shoppyboom.ru, мы Landing Page ставим внутри сообщества во Вконтакте. Дальше человек делает все тоже самое: просматривает его в виде информации сколько времени осталось до конца специальной акции, смотрит видео, нажимает кнопку купить, то есть классический лэндинг, но при этом он не переходит на внешний сайт. Еще раз повторю, что появилось поколение людей, которые не воспринимают интернет во вне Вконтакте, для них Вконтакте — абсолютнейший синоним интернета. Есть ряд различных площадок, которые позволяют это реализовать сервис Openboom, сервис Shoppyboom, представленный здесь. Появляется ещё ряд инструментов Solomoto, ряд других, которые это позволяют реализовывать. В принципе, это один из нескольких основных трендов Вконтакте.

Если говорить о трендах Вконтакте, то на сегодняшний день есть три главных тренда:

  1. Ретаргетинг. О нем мы будем говорить на 3 занятии, когда будем говорить о продвижении. Когда мы фокусируем нашу рекламную компанию под конкретную аудиторию.
  2. Встроенные автономные продажи.
  3. То чего все очень ждут — это так называемые promoted posts, или продвигаемые посты от Вконтакте. Эта механика есть на сегодняшний день у Facebook, когда вы можете заплатить деньги и продвигать конкретный пост на определенную аудиторию. Вконтакте на конференции РИФ тоже объявила о том, что эта механика в ближайшее время будет внедрена. Все SMM-специалисты этого очень ждут. Эффект должен быть очень хорош, т.е. за деньги можно будет до определенной аудитории доносить конкретный пост. Не показывать просто таргетированную рекламу, а давать конкретный пост. Во Вконтакте очень хорошо люди конвертируются именно с постов, то есть меньше любят абстракцию, чем в случае с Facebook, поэтому мы все очень ждем когда же это наконец случится, это является одним из важных трендов.

Завершая разговор о Вконтакте, после этого мы переходим к Youtube, несколько слов про конкурс. Конкурсы в социальных сетях, в частности во Вконтакте. Мы сейчас будем говорить о Вконтакте, но в целом эти механики могут транслироваться на разные социальные сети, часть этих механик может транслироваться, например, на Facebook.

Для чего вообще нужен конкурс? Для чего его можно использовать?

Есть несколько основных задач:

  1. Повышение вовлечения. Есть такая пирамида Маслоу для активности пользователей социальных сетях: это пассивные наблюдатели — люди, которые состоят в наших сообществах, но никогда ничего не пишут, не лайкают; это обсуждающие или лайкающие — люди, проявляющие какую-то активность; и генераторы контента. Конкурсы позволяют перевести из пассивных наблюдателей во вторую или даже в первую ступени генераторов контента, которые сами все создают, сами наиболее активны или в обсуждающих.
  2. Новые подписчики. При правильном подходе конкурсы дают хорошую вирусную механику: они распространяют информацию о вашем сообществе в целом, это дает приток новой аудитории новых подписчиков вашего сообщества.
  3. Продвижение в поиске. Как во внутреннем так и во внешнем. Я об этом частично уже упоминал, что у вас есть важная задача расти во внутреннем поиске во Вконтакте (по сообществам) и во внешнем поиске (Яндекс, Гугл и так далее). И там, и там помимо прочего учитывается активность аудитории: чем более активная аудитория, тем выше вы в результатах поиска, тем больше трафика посетителей вы получаете к себе в свое сообщество. Конкурс — отличная тема, отличный подход для такого продвижения, для повышения этой активности. Действительно, когда вы проводите конкурс, если рассматривать активность как кривую, то резкий всплеск активности во время проведения конкурса, и он не возвращается на прежнее значение после его проведения, т.е. по-прежнему в сообществе аудитория активна. Но есть у конкурса недостатки, главный, что привлекается много и довольно-таки случайной аудитории, той аудитории, которая что не факт, что ваши клиенты. Просто той аудитории, что хочет получить приз, это не так важно, если у вас продукт широкой аудитории, например, недорогая одежда, музыка, книги, фильмы. Но если у вас все-таки узкий сегмент, например, B2B, то в большинстве случаев, конкурсы вам большого толка не дадут.

Давайте вкратце пробежимся по механикам конкурсов. Вкратце, но при этом сформируем чек-лист, который необходим для работы с конкурсом.

Что нужно делать?

Первый шаг, как я и говорил, мы все рассматриваем всегда по шагам. Первый шаг - какую механику стоит использовать?

Есть несколько механик, по большому счету их модно разбить на 3 составные части:

  • Генерация контента пользователями.
  1. Самый популярный конкурс и самый популярный подвид этого конкурса – это фотоконкурс. Когда человеку даете какое-то задание: сфотографироваться с кем-то, сфотографироваться в какой-то ситуации, с логотипом и т. д. Человек фотографируется, выкладывает эту фотографию либо у себя, либо у вас в сообществе.
  2. В видео-конкурсах тоже самое, но участвует уже меньше людей.
  3. Активизации, так скажем плохо работающий формат. Например: придумай подпись к фотографии, продолжи предложение и т.д. Люди наигрались и с текстом любят возиться меньше, чем с фотографиями.
  • Лотерея. Победитель определяется случайным образом. Чаще всего это конкурсы репостов.
  • Викторина. Почти умерший формат конкурса, конкурс на знание чего-либо. В каком году был открыт, кто был первым, как называется и т.д. Понятно, что в условии Гугл победитель определяется практически сразу же. Все можно гуглить, поэтому викторины сейчас практически умерли.

Давайте рассмотрим несколько примеров конкурсов.

Очень интересный конкурс «Аниме в KFC». Пример, что в нем начинается тем, что пример сильно нестандартного использования, наверное, это все-таки ближе к фотоконкурсу, но здесь есть особенность, что задание сложное, то есть нужно для участия в конкурсе необходимо вступить в группу, сделать рисунок на тему Аниме в KFC, загрузить свою работу в конкурсный альбом или опубликовать во Вконтакте, Instagram и т.д. То есть здесь дается довольно сложное задание — что-то нарисовать, тем не менее 240 человек приняли участие, довольно-таки хороший показатель.

Вообще несколько цифр по конкурсам:

  1. Конкурс имеет смысл проводить в том случае, если в вашем сообществе хотя бы 500 человек, если меньше, то нет начального пула аудитории.
  2. Второе то, что успешным можно считать конкурс, в котором приняли участие хотя бы от 50-ти человек, здесь 40 — это уже хороший показатель. Обязательно должен быть стартовый пост и, обратите внимание, что часто конкурсы дополнительно продвигаются: KFC выбрал где есть сегмент его аудитории этого конкурса аниме, как тип искусства, и там они произвели посев — анонсирующие баннеры с рекламой этого конкурса.

Еще есть промежуточный этап, сейчас мы отдельно поговорим об этапах: как определять победителя и т.д.

Другой пример типичного фотоконкурса от сети магазинов re-Store (re-Store исполняется 7 лет): нужно найти в городе или в интерьере цифру 7 и сфотографировать ее, добавить с помощью графического редактора логотип re:Store и загрузить фото в специальный альбом. Как видим довольно много участников добавляют эти фотографии.

С фотоконкурсами две основных механики: либо вы создаете отдельный альбом, куда люди загружают фотографии, либо они публикуют их у себя с соответствующим хэштегом. Вы заранее озвучиваете хэштег и в соответствии с ним люди публикуют.

Другой тип конкурсов, который довольно-таки эффективный, довольно таки хорошо работающий — это конкурс на активность, то есть вы ежемесячно выбираете наиболее активных участников вашего сообщества и даете какие-то небольшие призы. Про призы сейчас скажу отдельно, я не сторонник того, чтобы призы били какие-то сверх дорогие. Как выбрать людей, как выглядит здесь самая общительная больше всего комментариев, самая позитивная – больше всего лайков и т.д.? Если специальные сервисы, например, ДжагаДжем.ру, который позволяет автоматически находить самую активную аудиторию по разным параметрам вашего сообщества.

Еще несколько примеров.

Пример конкурса репостов (сделай репост), здесь традиционный формат: публикуется стартовый пост, пользователю нужно сделать репост этого поста, естественно вступить в группу. Здесь вы могли заметить, что здесь Facabook как я уже сказал мы рассматриваем здесь кросс-платформенные механики. Пользователю нужно сделать репост их тех кто сделал репост, случайным образом выбирается один или несколько победителей и им вручается приз. Здесь как видим 18000 репостов. Огромный охват аудитории огромнейший рост и в поиске, и приток новой аудитории и т.д. Аналогичный пример для Вконтакте.

Про призы скажу отдельно, я не сторонник разыгрывать призы стоимостью десятки тысяч.

Соответственно конкурс с дополнительный условием: тоже нужно сделать репост, но здесь в данном случае реклама фильма Паранойя, нужно сфотографировать билет с фильма. Не очень хороший формат, потому что мы здесь четко ограничиваем участников, только те, кто уже побывал на фильме, не выбросил билет и т. д.

Рассмотрели примеры, теперь несколько дополнительных моментов относительно конкурсов.

Первое – призы. Каким должен быть приз? Есть 3 требования к призу:

  • Ценность. Здесь нет слова цена. Ценность может быть разная. Какие хорошие ценные варианты призов могут быть?
  1. Дорогие призы действительно хорошо работают айфоны, айпады и т. д., но здесь всегда возникают два вопроса. Первый, что вы привлекаете много случайной аудитории, людей которым неинтересен ваш продукт им хочется айфон. Есть свое направление призоловов, халявщиков, промохантеров и т.д. Второй недостаток, что это не сильно рентабельно именно для вас, вообще отобьете ли вы эти деньги. Другой вариант, мне нравится больше всего — ваша продукция, то есть вы дарите вашу продукцию. Здесь несколько моментов:

Первый, вы сразу же ставите фильтр, что случайные люди не будут участвовать, потому что скорее всего случайным людям не нужна ваша продукция, если вы работаете в какой-то нише. Если это не ниша, то и случайные люди могут стать вашими клиентами.

Второе, что вам скорее всего все-таки этот приз обходится в меньшую стоимость, чем она объявлена, чем за которую вы ее продаете, по себестоимости она ниже. Здесь важная ремарка, это важнейшая ремарка, здесь сверх частая ошибка, которую допускают очень многие — призом не является скидка, если вы даете скидку, то это никакой не подарок. Это может быть купон, сертификат на определенную сумму, это может быть конкретный продукт, но это не должна быть скидка.

  • Количество. Оптимально дарить 3 приза, один – главный, два поощрительных.
  • Легкость в получении. Не должно быть самовывоза из вашего города. Желательно курьер, в крайнем случае почта, почта многое теряет.

Страница конкурса. Не буду сейчас подробно вдаваться, изначально должна быть создана, проработана страница конкурса, на которой должен быть:

  • Заголовок.
  • Графический элемент (чаще всего это приз).
  • Краткие правила (что нужно сделать и т.д.)
  • Информация о призах.
  • Ссылки (на жюри, на конкурсные работы)

Конкурсные посты. Чтобы конкурс удался, должна быть серия постов.

  • Анонс. Обычно это за 10 дней, за 7 дней до начала вы публикуется анонс, потом еще 1-2 поста, чтобы подогреть интерес, что скоро у нас будет конкурс, скоро мы будет разыгрывать и т.д.
  • Старт конкурса. Это может быть как раз тот пост, структуру которого мы сейчас смотрели.
  • Напоминание о конкурсе. Сам пост обычно идет порядка 14 дней, позже он уже начинает затухать. Меньше – еще не все приняли участие, 14-20 дней. Напоминание о конкурсе: каждые 2 дня вы должны публиковать кто и что.
  • Промежуточные итоги. Выделяйте кандидатов в победители.
  • Объявление победителей.
  • Итоговый пост, в котором вы пишете, что конкурс удался и т.д.

Как выбрать победителя? Есть 4 подхода:

  1. Лотерея. Случайным образом, с помощью специальных сервисов (не сложно их найти — сервисы для конкурса Вконтакте: рандом.орг и т.д.) Вы выбираете случайным образом победителя. Есть количество тех, кто сделал репост, вы их номеруете и с помощью генератора выбираете случайного победителя.
  2. По пользовательской активности (пользовательское голосование). Люди ставят лайки к понравившимся к фотографиям или другим работам, кто набрал больше – побеждает. Плохой подход с той точки зрения, что возможно накрутки. Не просто возможны, а обязательно будут накрутки.
  3. Жюри. Вы заранее оглашаете состав жюри авторитетных людей из вашей компании или сторонних, которые определяют победителя. Хороший формат, но он не дает большой вирустности.
  4. Чаще всего используется смешанный формат. Первая часть конкурса, т.е. 2 этапа, первые 10 дней люди голосуют, 10 победителей, набравших большее количество лайков выходят в следующий тур. Во втором туре уже жюри выбирает победителя.

Вторая тема — Эффективная работа на YouTube.

Здесь можно обойтись без вводных, все знают что такое YouTube. Хочу сказать, что YouTube как проект скорее конкурент не, например, Вконтакте, а конкурент скорее телевидения. Это несколько другой уровень, чем просто социальная сеть, просто социальный сервис.

Давайте разберем ключевые механики работы здесь.

Во-первых, хочу сказать, что, здесь есть некий парадокс, YouTube может продавать, YouTube может генерировать трафик и генерировать трафика может очень много. Но важный момент, что основное количество просмотров роликов загруженных на YouTube происходит не с самого YouTube, а со сторонних сервисов: вы можете закачать видео на YouTube, потом размещать его во Вконтакте, на своих сайтах, на форумах и т.д.

Давайте рассмотрим ряд основных шагов, которые нужно предпринять при работе с YouTube:

  1. Создание собственного канала. Вы создаете на YouTube собственный канал, где будете в дальнейшем публиковать какую-то свою информацию, какие-то свои видео. Для чего это нужно?
  • Без канала вы не можете загружать свои видео для распространения дальше на сайте, на блоге и т.д.
  • На YouTube есть такой нюанс, что на сам канал можно подписываться, если у вас есть подписчики, то все ваши новые видео они видят уже автоматически.

Здесь есть свой алгоритм оформления, подробно вдаваться не буду, чаще всего в верхней плашке размещается некая символика, здесь же может быть, как ни странно, здесь могут быть ссылки аккаунты в ваших других социальных сетях. В социальных сетях есть такой принцип кругового продвижения, когда на Facebook вы анонсируете YouTube, на YouTube — Вконтакте. Во Вконтакте Твиттер и Instagram и т.д. Человека вы запускаете по орбите, что человек подписывается на как можно больше ваших площадок в социальных сетях. Для чего это нам нужно? Мы с человеком контактируем уже со всех сторон, он получает максимум информации.

Каждое видео, которое вы загружаете имеет несколько требований :

  1. Не желательно загружать большие видео. Люди во Вконтакте, на YouTube и на Facebook не любят видео больше 3 минут 40 секунд, это практически максимальный показатель. Есть исключения многие из нас смотрели фильмы, лекции и т.д., но чаще всего не продающие видео. Продающее видео человек долго смотреть не готов, он инвестирует в это свою жизнь. Во-вторых, это видео, которое человек давно хотел посмотреть.
  2. Первые пять секунд видео ролика вы должны привлечь внимание аудитории, т.е. когда стартует ролик ни в коем случае нельзя начинать с длинной, долгой заставки или начинать, например, мастер-класс с долгого представления: Добрый день, меня зовут… и т.д. Нужно сразу в первые 5 секунд привлечь внимание. У современного человека бесконечный выбор: море всего смотреть, море всего читать, бесконечный выбор чем заняться, в особенности чем заняться в интернете, поэтому в первые 5 секунд нужно привлечь внимание. Есть два способа:
  • Первый и чаще всего использующейся, например, для мастер-классов, в самом начале дать понимание для чего человеку это видео: «Добрый день! Дайте мне 3 минуты и я научу вас как повысить продажи, как экономить средства и т.д.»
  • Формат быстрого движения, когда человек видит, как кто-то бежит, быстро едет машина и т.д. Психологически на таком подсознательном уровне у него активизируется внимание и он вряд ли бросит смотреть.

Каждое видео, которое вы загружаете, необходимо снабжать субтитрами, то есть специальная кнопка Субтитры. Что это такое? Текстом написано то о чем говорится в видео. Для чего это нужно? Если вы делаете субтитры, то по этому тексту, по тому, что говорят в рамках этого видео будет вестись поиск, то есть вы будете получать дополнительную аудиторию. Можно это делать автоматически, обратите внимание как расшифровывает YouTube в автоматическом формате видео: здесь мое поздравление для издательства «Манн, Иванов, Фербер» расшифровано «наши совместные действия с обманом, схема насилия» очень странно. Лучше в ручную, есть специальный формат вы вручную пишете текст и соответственно он проверяется.
05-06-2015 20-33-52

  • К каждому видео вы можете добавить аннотацию. Что это такое? Это не то, что вы могли подумать: описание под видео, об этом отдельно. Это внутренняя встройка, то есть так называемые встройки в само видео. Что это значит? Наверняка вы сталкивались: вы смотрите видео, вдруг внутри видео всплывает небольшой пузырь, в котором либо что-то написано либо стоит ссылка куда-то еще. Это крайне хороший, крайне важный формат получения трафика и формат продаж через YouTube, то есть на любую секунду своего видео вы можете установить определенное всплывающее окно, в котором будем ссылка, то есть, например, в видео вы говорите, что подробнее я рассказываю в своей книге или говорите про какую-то конкретную вещь, а появляется ссылка на страницу, где эту вещь можно купить, где вот эту бесплатную книгу можно скачать. Очень хороший формат и он позволяет генерировать много трафика. Есть несколько возможностей, так можно стимулировать подписываться на канал: вы говорите о каких-то видео и всплывающий пузырь, в котором написано, чтобы получать больше информации, подпишетесь на канал. В общем можно ставить много куда ставить: на другие видео ссылки, на внешние сайты, на профиль Google+, на кнопку Подписаться. Работает очень хорошо.

05-06-2015 20-49-51

Дальше несколько основных категорий хорошо продающих видео. Вообще про что снимать видео в целом, есть несколько основных категорий, их больше, сейчас мы подробно на этом останавливаться не будем, но некоторые основные рассмотрим:

1. Обзор новинок либо вообще единиц ассортимента. У вас есть ваша продукция, вы снимаете мини ролики с кратким обзором этого продукта. Показываете сам продукт, рассказываете какие-то его ключевые преимущества. Но в принципе можно даже использовать тот же Mindmap, который я приводил, когда мы говорили о Вконтакте. Такие видео обычно большими не бывают, их вы можете, помимо прочего, вставлять на свой основной сайт, чтобы люди просматривали и там.

05-06-2015 20-53-18

2. Гид по выбору. Это очень интересно и все более распространенный формат. Когда у вас некая категория продукта, то есть, например, опять-таки юбки, кондиционеры, туры в определенную страну, то есть категория каких-то продуктов. Вы можете создать видео, довольно длинное в котором рассказать внутри этой категории про каждый продукт, но в начале как вы видите на экране с помощью тех же встройках, о которых я говорил, сделать оглавление, то есть человеку ему интересен один только продукт, он кликает, сразу переходит на эту секунду видео, то есть вот в этих аннотациях может быть еще и ссылка внутри видео на конкретную минуту.

05-06-2015 20-38-24

3. Обзор производства. Это видео с производства, если у вас производство. Видео из офиса, если у вас нет производства, то есть некий инсайт: изнутри вы показываете как делается услуга, как делается продукт, как функционирует ваша компания и т.д. Очень хорошо работает для снятия ряда барьеров. Человек боится, что ваши окна делаются в подвале из каких-то переработанных материалов, вы показываете ему завод, много вопросов снимается. Человек боится, что в вашем рекламном агентстве работают школьники, вы показываете ему свой офис – вопрос снимается.
4. Эксперты. Мастер-классы от экспертов, которые рассказывают либо про какой-то продукт, либо про некую задачу, связанную с вашей компанией, с вашем продуктом. Например, для дизайнера интерьеров: как выбирать обои.
5. Отзывы покупателей. Очень важный видео-контент для всех социальных сетей, то есть видео отзывы лучше всего работающий формат отзыва, когда ваш клиент рассказывает как он жил плохо, потом встретился с вами и стал жить хорошо, я здесь конечно утрирую. Здесь скорее я подразумеваю в целом отзывы, о том что человек остался доволен, не на столько, что вы перевернули ему жизнь, но он купил продукт и остался доволен. В тексте такие отзывы воспринимаются намного хуже. Хорошо работают отзывы именно в видео формате, когда человек может увидеть оставшегося довольным. Доверие к таким отзывам намного повышается.
6. Аналитика. Анализ трендов, анализ тенденций.
7. Скринкасты. Еще одна категория контента, когда вы записываете свой экран, вы что-то делаете в браузере, в других программах и записываете свой экран. Для кого это подходит? В первую очередь для разных онлайн-сервисов, для интернет-магазинов и т.д., то есть помощник по интерфейсу. Второе, для инфобизнеса, когда снимате скринкасты вы показываете как писать, например, продающие тексты, человек видит на экране, как они у вас появляются, как пользоваться социальными сетями, человек видит функционал.

Вот такие основные типы видео.

Про продвижение, то есть как привлекать целевую аудиторию, есть несколько способов:

  1. Через поиск. Вы подбираете ключевые слова, по которым вы хотели бы находиться в поиске, как во внутреннем на YouTube, так и во внешнем Яндекс, Google и во внешнем поиске по видео Яндекс, Google. Вы подбираете ключевые слова и умеренно, ни в коем случае не превращая это все с seo-писанину, размещаете их в разных частях своего текста.
  2. Вы размещаете в названии.
  3. Вы пишете в тегах к видео.
  4.  Записываете в описании. Описание — это блок текста под видео, он тоже индексируется. В субтитрах, то что говориться в видео, можно представить в виде субтитров это тоже индексируется поисковиками.
  5. Встройка тех аннотаций, о которых я говорил, вот эти небольшие тексты с высоким приоритетом важности тоже индексируется поисковиками.
  6. Так же на позиции в поиске влияют просмотры.
  7. Комментарии.
  8. Оценки.

Здесь есть свои стратегии как это увеличивать, наращивать, как расти в поиске, но об этом сегодня мы говорить не будем. Об этом мы будем говорить в более больших, в более масштабных программах.

Несколько сервисов для продвижения.

Существует такой подход, такая взаимная активность в YouTube, но этот подход используется в Instagram, мы тоже о нем будем говорить, когда будем говорить об Instagram. Он используется в Твиттере, в ряде других сервисов. На YouTube есть несколько сервисов, я приведу два из них: TubeAssist.com, TubeToolBox.com, которые позволяют продвигать свой канал, свое видео за счет взаимных активностей, то есть вы подписываетесь с помощью этого сервиса на определенные каналы, там есть таргентинг, т.е., например, география или интересы этого человека, видео, которыми он интересовался. Вы подписываетесь на этих людей и часть из них либо подписывается на ваш канал в ответ, либо переходит и смотрит ваше видео. Несколько форматов: это могут быть подписки, могут быть комментарии к видео, автоматически рассылаемые, это дает обратный поток. Вы свою целевую аудиторию как бы немного щекочите и говорите ей, что вот я здесь. В умеренном ключе можно использовать. Много, масштабно – не рекомендую.

Последний способ продвижения на YouTube – это посев, то есть посев по популярным площадкам.

Что собой представляет? Вы покупаете на различных популярных площадках во Вконтакте, на Facebook, в блогах и т.д. строку своего видео, то есть человек публикует рекомендательный пост: Рекомендую, обратите внимание и т.д. ваше видео и это дает хорошее количество просмотров. Здесь есть свои нюансы, свои стратегии, я сейчас подробно останавливаться не буду, потому что на 3-м занятии, когда мы будем говорить про продвижение во Вконтакте, про стратегии промо посева мы поговорим подробно.

Есть два хороших сервиса, их больше, но два, которые я хочу упомянуть:  сервис Блогун и сервис посева Seedr, сервис известного агентства вирусной рекламы «Сметана». То здесь вы фактически покупаете просмотры, причем живые. Работает следующим образом: администраторы сообществ, просто пользователи в социальных сетях устанавливают видео себе, за каждый просмотр с вас списывается определенная сумма. Там есть свои стратегии как контролировать, чтобы это были качественные просмотры, но об этом опять-таки позже.

Вот ключевые моменты о которых я хотел говорить. Я старался дать максимум информации, на которую способен.

Во-первых хочу подытожить, ключевые вопросы которые мы рассмотрели сегодня:

  • Как правильно создать сообщество?
  • Как правильно его оформить?
  • Чек-лист. Что в нем должно быть к старту продвижения.
  • Принципы организации конкурсов. Как эти конкурсы использовать для привлечения аудитории.
  • Подробно мы поговорили о YouTube.
  • О ключевых параметрах видео, о том как его продвигать.

К нам в GreenPR часто приходят компании, которые до этого обращения либо вели активности в социальных сетях сами, либо отдавали кому-то на аутсорс. И очень часто они говорят: «Вы знаете у нас есть сообщество, там есть большое количество людей, но нет продаж. Мы публикуем контент, но нет продаж либо другие какие-то задачи, например, регистрации, но они тоже не решаются».

Мы начинаем анализировать и очень часто обнаруживается, в большинстве случаев, что есть несколько точек, несколько заковык, о которые компания споткнулась и все эти активности были практически бесполезны:

  • Компания привлекла целевую аудиторию, но опубликовала неправильный контент.
  • Компания привлекла целевую аудиторию, но сообщество не было оформлено в продающем формате.

Например, недавно мы проводили аудит активности в социальных сетях для крупного туристического агентства и оказалось, что за последний год, они абсолютно впустую потратили на социальные сети 800 тысяч рублей. Этот бюджет мог принести им не менее 1000 клиентов. Я это говорю на основе нашего опыта работы с турагентствами и стоимости клиента в этом бизнесе при хорошем ведении. Но из-за того, что они публиковали не тот контент, неправильно оформили сообщество, не занимались комьюнити-менеджментом в итоге привели живую, но не свою аудиторию, они просто выкинули эти деньги на ветер.

Есть множество точек, в которых можно допустить ошибку при внедрении SMM-механик: это и контент, и оформление сообществ, и продвижение, внедрение промо-элемента, и множество всего другого.

При этом можно сказать, что сейчас уже не 2008 год, тогда в 2008 году было достаточно просто придти в социальные сети и за счет низкой конкуренции, информационного дефицита, который был у аудитории это само по себе давало продажи. Можно было опубликовать просто продающие посты и это давало продажи.

Сейчас ситуация иная: конкуренция высока и сейчас активности должны быть математически выверены, чтобы быть эффективными.

Вы не имеете право просто работать в социальных сетях, вы должны работать лучше всех остальных. Для того чтобы вы сразу же смогли выстраивать продвижение максимально эффективно избегать каких бы то ни было рисков, мы и создали наш большой онлайн-тренинг SMM для бизнеса. Этот тренинг посвящен всем аспектам работы в социальных сетях, он охватывает все ключевые на сегодняшний день социальные сети: Вконтакте, Facebook, Одноклассники, Instagram, Pinterest, YouTube, Vimeo, Foursquare, Мой мир и т.д. В нем мы постарались максимально плотно и максимально пошагово дать алгоритм работы в каждой из социальных сетей.

На этом конспект первого дня онлайн-интенсива заканчивается.

Если вам понравилась информация, нажимайте на социальные кнопки, чтобы сохранить статью и поделиться с друзьями!

И дайте знать, если тема вам интересна и вы хотели бы узнать что было на оставшихся 2-х днях этого онлайн-интенсива Дамира Халилова.

А на этом пока всё.

Я желаю вам успехов!

VK_YouTube

Похожие записи:

Интересная статья? Поделитесь ею с друзьями:
КНИГА: "Идеальный план продвижения через социальные сети!"
Оставьте свой комментарий:
на Блоге

Оставьте свой комментарий или вопрос

в Вконтакте
в Фейсбук